[Weekly Paper 8] AARRR 프레임워크, 코호트와 세그먼트, RFM 분석

Q : AARRR 프레임워크와 리텐션 개념을 설명해 주세요. Funnel 분석과의 연관성을 설명해 주세요.

AARRR은 사용자 획득, 활성화, 유지, 추천 및 수익을 의미하는 프레임워크를 의미하며, 성장을 이루어내는 데 사용되는 프레임 워크입니다. AARRR 프레임워크는 사용자의 서비스 이용 흐름을 5단계로 구분하여, 각 단계에서 주목할 지표를 관리하는 데 유리합니다. 이 단계들은 퍼널 형태로 연결되어 있어 사용자가 각 단계를 거치면서 점점 이탈하는 구조를 형성합니다.이 중 리텐션은 사용자 이탈을 막아 계속 프로덕트를 사용하도록 유지시키는 단계로, 리텐션이 일정하게 유지되는 리텐션 플래토(리텐션 유지선)를 형성하여 지속가능한 프로덕트로 성장시키는 것이 중요합니다. 

1. Acquisition(획득): 신규 사용자 유입 단계
   • 신규 사용자를 광고나 콘텐츠 마케팅을 통해 프로덕트로 유입시키는 단계
   • 사용자가 유입되기 쉬운 환경을 만들고 유입 과정의 장애물을 최소화하는 것이 중요
2. Activation(활성화): 핵심 가치를 경험하게 하는 단계
   • 사용자가 프로덕트의 핵심 가치를 처음 경험하게 하여 활성화되는 단계
   • Aha-moment: 사용자가 프로덕트의 가치를 확실히 느끼는 순간 > 충성 고객이 될 가능성이 높아짐
3. Retention(유지): 사용자 이탈을 막는 단계
   • 사용자가 이탈하지 않고 계속 사용하도록 유지하는 단계
   • 고객의 이탈을 막는 것이 신규 고객을 획득하는 것보다 비용이 저렴
4. Revenue(수익화): 수익을 창출하는 단계
   • 사용자의 활동이 매출로 이어지게 하며, 수익성을 관리하는 단계
5. Referral(추천) : 사용자 추천을 통한 신규 유입 단계
   • 기존 사용자의 추천을 통해 새로운 사용자를 유입시키는 단계
   • 친구초대 시스템, SNS 공유 이벤트

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Q : 코호트와 세그먼트의 차이점은 무엇인가요?

코호트는 특정 기간에 공통된 사건을 경험한 대상을 의미합니다. 코호트 분석은 그룹시간에 따라 변화하는 집단을 관찰할 때 주로 사용됩니다.

세그먼트는 대표적으로 나이, 성별, 구매 빈도, 접속 위치, 행동 등의 특성을 토대로 고객을 구분하는 것을 의미합니다. 세그먼트에는 시점 개념이 포함되지 않으며, 시점 개념을 세그먼트에 포함시키면 코호트와 비슷한 의미로 볼 수 있습니다.

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Q : RFM 분석(Recency, Frequency, Monetary value)이란 무엇이며, 이를 통해 고객을 어떻게 세분화할 수 있는지 설명해 주세요. 각 요소의 중요성을 설명해 주세요.

RFM 분석은 사용자별로 얼마나 최근에, 얼마나 자주, 얼마나 많은 금액을 지출했는지에 따라 사용자들의 분포를 확인하거나 사용자 그룹(등급)을 나누어 분류하는 분석 기법을 의미합니다. RFM은 구매 가능성이 높은 고객을 선정할 때 용이하며, 사용자들의 평소 구매 패턴을 기준으로 분류를 진행합니다. 각 사용자 그룹의 특성에 따라 차별화된 전략(마케팅 메시지 전달 / 맞춤 프로모션 등)을 기획할 수 있습니다.

• Recency: 고객이 얼마나 최근에 구매를 했는가?
  • 고객 활동에 대한 중요한 인사이트를 제공하고 시간 경과에 따른 구매 행동의 추세를 파악하는 데 도움이 됨
• Frequency: 고객이 (주어진 기간 동안) 얼마나 자주 구매를 했는가?
  •  거래가 이루어지는 빈도를 이해함으로써 기업은 고객 충성도를 측정하고, 높은 가치의 고객을 식별하며, 그에 따라 고객 유지 전략을 맞춤화 가능
• Monetary: 고객이 (주어진 기간 동안) 구매에 얼마를 지출하였는가?
  • 가장 수익성이 높은 고객을 강조할 뿐만 아니라 업셀링이나 크로스셀링, 그리고 개인화된 마케팅 활동을 할 수 있는 기회를 나타냄

 

참고 : 데이터리안(링크), Digital Marketing Curation(링크)